創業 (26) – 堅持之一：直接對客，拒接「行」單

絕大部份製衣廠只接香港的「行」單，即是不會直接的對客，中間隔了中間人。為甚麼沒有很多人去打破這個定律的呢﹖

很多與國內廠商打過交道的人都明白，做廠的人只懂埋頭苦幹搞生產，從來不去廣開客路，亦不去自我提升實力，而且甘心屈服於腐敗的製衣採購的黑市交易當中。歷史遺留下來的噩習，就是每張訂單都由廠商與香港的「行」去「拆掂」，當中更包含了不少底利益﹔廠商肯給「行」的 merchandiser 「著數」，merchandiser 就凡事有商量，而且可以單源不絕。「飲茶灌水」就有得走貨，對於一個廠佬而言，這種運作模式不是較容易掌握嗎？廠商也懶得去消除中間人這個角色﹔畢竟，直接 deal with 客戶的話，客戶是不能被你買通的，質量不好絕不可能讓你過關。於是，廠商便領願賺少一點，都不敢直接對客戶了。

在客戶的角度，大陸的製衣廠實在太難控制，質量難於監管，而且做事求其，交貨不準時，單是打辦可能都要來回解釋數次，因此極需要一個自命「中國通」的中間人，幫忙跟進產品製作，而且把單分發到數間不同的廠商製造。其實，「行」是做甚麼的？不就是把資料左手交右手，兼且出貨時到廠驗貨！有甚麼質量問題發生，「行」就很自動的把責任歸疚到製衣廠，自己從來不用負上任何金錢責任。

每批貨品最後是否可以走貨，不就是那個「行」的QC自己說的？！ 「行」可以明白及估計得到客戶的要求，為甚麼廠商不可以自己為自己把關，直接把質量調高至客戶滿意的水平呢？

即使廠商願意兼且有門路直接 deal with 客戶，很多都因為不懂英文或不懂招呼外國客人，加上不思進步，永遠追不上客人的要求，因此亦永遠贏不到客戶的信心，人家又怎肯不找個外人來監督著你呢！其實，任何一間廠都知道怎麼樣的產品才令客人滿意，但自己總是「犯賤」，非要有外人來鞭策才逼出質素來，所以這些廠的利潤，唯有白白被這些中間人瓜分了。

我們的製衣廠，除了熟人介紹外，只會接直接客戶的單，連中間人的利潤也「賺埋」。我們極度鄙視「行」的嘴臉，堅持必須踏出文明的一步，打破傳統的經營模式。方法其實最簡單不過，只要我們能夠做到客戶滿意的要求就已經可以了，那還需要一個中間人！！這要求我們在管理上的自我嚴謹檢查，從我們廠出來的產品，甚至是每一件辦衣，都必須是要令客人滿意的。

我們的直接客戶當中，絕大部份都是 designers' wear。這些公司對貨物的要求不是太高，但對所有 fitting samples 和 sales samples 卻有很高的要求。在我們的跟單部門裡，明文規定所有出廠的辦衣，都必須是要漂亮的、合身的、而且是按客戶的要求而去製作的。每一件辦、每一批貨，我和亞爽都要親自驗過滿意才可寄出。就算是一件試身用的 fitting 辦，即使做了出來短了1吋，我們也必須要求重做至標準為止。其他99%的製衣廠，絕對會先把辦衣寄出給客戶，看看對方有甚麼反應才算。這種態度我們絕對不容許。這種自我把關的方法，就正好連「行」的職責也兼顧了，不難令客戶原來付給「行」的價錢，直接付給我們了。

但是，客戶自知不用聘用中間人，為甚麼仍然肯付高價給廠呢？正因為免去中間人，我們的服務就能夠零駕「行」的服務，無論在溝通、打辦及出貨的時間上，我們必定可以比「行」的還要快和準。而且，作為廠商，我們對自己的生產有絕對的操控權﹔哪一個客特別要求趕貨，我們便可立刻應變，哪一個客突然要改呎吋，我們亦可立即想辦法去執行。這種 spontaneous 而且 flexible 的服務質素，是沒有一間「行」可以妣媄的。下了數張訂單後，大部份客戶都覺得直接 deal with 我們，比 deal with 一間行來得快和方便，於是亦不介意把原來的錢照樣付給我們了。

客源方面，我和亞爽亦是打破傳統地，自己跑去美國找回來的。Trinity 之後，我們曾不只數次，打開美國的購物網站，然後逐個 label 打去 cold call 約見的。美國這個國家最好就是，他們很認受 cold call 這一套，而且對一家大陸製衣廠自己找上門來都表示非常歡迎。他們明白，直接對廠必定可以把生產程序簡單化，而且價錢還可以比找「行」便宜(雖然其實不太是，只是我們身兼「行」的工作，成本是一樣的)，只是一直以來沒有廠商肯這樣做。

的而且確，當我們告訴行內的朋友，我們的客戶是這樣找回來的，他們無不「O晒嘴」，說那裡會有廠這樣去扣人家門的？其實，為甚麼不可以呢？只是從來沒有人相信這方法是 work 罷了。這當中，我們還得要解決很多 direct 客的驗貨、貨運及收款問題，這些就是後話了。

很多廠商就是安於舊有的經營模式，沒有跟著時代改變，只懂接「行」的下賤單，永遠做人下家，以至經不起通脹及外圍的衝擊，於今次的金融海嘯當中相繼倒閉。

不懂變通自會死路一條，學黎智英話齋，只有創新才可創造！