從經濟學分析「一口價」

轉載自明報 2006年8月14日 <<樓市管窺>>

從經濟學分析「一口價」

珀麗灣以後，長實(0001)和南豐的將軍澳調景嶺城中緊接登場，今次發展商首推單位罕有地採用過往多只有貨尾盤才會出動的「一口價」招數，以「一口價」708.8萬元推出15個極高層近1200呎單位。

藉此測試市場承接力

樓盤採用「一口價」推售，假設推出單位是同面積和同坐向，只是樓層有所不用，則高層便變得看似「抵買」，刺激買家入巿意欲，如樓盤採用先到先得方式開售，更可能會出現排隊搶頭位買樓的情(當然要訂價不可過分偏高，令買家認為最高層的單位也不抵買)，有促銷和營造氣氛的作用。

不過，如推出「一口價」的單位數目偏多，則會出現另一問題，就是高層單位售罄，同一價錢的低層單位便會變成「籮底橙」，因相比較下不抵買也。

上述只是一些浮淺的分析，其實「一口價」另有功能，就是當發展商也不是太能夠掌握巿，只能知道巿場的「大概」承接能力而不清楚如何訂價時，便可以藉「一口價」讓巿場來告訴發展商樓盤的合理訂價為何。

比如一個樓盤推30個「一口價」單位，最終賣出了較高層的20個單位，發展商便可由此掌握了重要信息﹕原來售出的20個單位之中的最低層，成交價便是巿場可以接受「邊際訂價」。據此，往後推出相同層數單位時，便可採用原先的「一口價」水平作標準，層數較高便以此為標準加價，推出較低層單位亦可以此為標準作出售價調整。

圈貨模式 異曲同工

其實，早前發展商賣樓時要求炒家「圈貨」(要購入至少整層所有單位)，道理亦相同，如以經濟學的「綑綁銷售」理論作解釋，「圈貨」除了可「侷」內購炒家多買單位和要購入景觀較差單位外，亦解決了發展商同層單位因擁有不同景觀的訂價困難。